
yosun
Süper Yönetici
[FONT=Verdana,arial]Yaz mevsiminde Maine'de balık tutmaya giderim. Kremalı çilek yemekten büyük bir zevk alırım. Balıklarsa
kurt ve solucanları tercih ediyorlar. Onun için balığa çıktığımda balıkların ne istediğini bilirim ve oltanın ucuna kremalı çilek koymam
onun yerine kurt ve solucan koyarım ve oltamı denize atarak balıklara "bundan hoşlanır mısınız?" derim. İnsanları etkilemek için neden bu yolu denemeyelim?
[FONT=Verdana,arial]Lyod George böyle hareket etmişti.
[FONT=Verdana,arial]Wilson
Orlando
Clemenceau savaştan sonra hemen unutulmalarına rağmen Lyod George'nin iktidarda kalabilmesinin sebebi kendisine sorulmuş o da iktidarda kalışını mutlaka bir sebebe bağlamak gerekiyorsa
oltanın ucuna balığın hoşuna gidecek yem koymasını bildiğini söylemişti.
[FONT=Verdana,arial]Ne istediğinizi düşünmeniz şüphesiz gereklidir. Ama hiç kimse sizin ne istediğinizi düşünmez.
[FONT=Verdana,arial]Herkes sizin gibidir. Yalnız kendi isteklerini düşünürler.
[FONT=Verdana,arial]İnsanları etkilemenin tek yolu onların istekleriyle ilgilenmek ve onların isteklerini yerine getirmektir.
[FONT=Verdana,arial]Meselâ oğlunuzun sigara içmesini istemiyorsanız
ona nasihat ederek işe başlamayınız
ona kendi isteğinizi yüklemek istediğinizi göstermeyiniz.
[FONT=Verdana,arial]Mesela onun ilgilendiği bir sporla söze başlayarak sigara içen insanların bu sporda başarısızlığa uğradıklarını anlatınız.
[FONT=Verdana,arial]Fakat bu kuralı sadece çocuklarınızla meşgul olduğunuzda değil hayatın her aşamasında hatırlarsanız çok iyi olur. Mesela Emerson ile oğlu buzağılarını ahıra koymak istemişler
onlar da herkes gibi yalnız kendi isteklerini düşünmüşler. Emerson buzağıyı çekiyor
oğlu da itiyordu. Buzağı ise çayırı bırakıp gitmek istemediği için direniyordu. Fakat evin hizmetçisi durumu hemen anladı. Gerçi hizmetçi
Emerson gibi kitaplar
makaleler yazamıyordu. Ama hayvancılığı ondan daha iyi biliyordu. Hizmetçi buzağının ne istediğini düşünmüş
onu önce okşamış
sonra parmağını bir meme gibi ağzına vermiş
emzirerek yavaş yavaş ahıra götürmüştür.
[FONT=Verdana,arial]Sizin doğduğunuz günden bu tarafa yaptığınız her hareket
bir şey istemenizden kaynaklanır. Kızılhaç'a yüz dolar verdiğiniz zaman bu hareketiniz bir isteğinize karşılıktır. Bu his
sizde yüz dolardan daha kuvvetli olmasaydı
bu yardımı yapmazdınız.
[FONT=Verdana,arial]Profesör Harry Overstreet bir eserinde der ki:
[FONT=Verdana,arial]"Arzu ve istekler davranışlarımızın kaynağını oluştururlar. İş
ev
okul vb. alanlarda en fazla önem verilecek hareket
başkasında kuvvetli bir istek uyandırmaktır. Kim bunu başarırsa bütün dünyayı kendisiyle beraber bulur. Başaramayansa yapayalnız kalır...
[FONT=Verdana,arial]Fakir bir İskoçyalı çocuk olarak hayata atılan
ekmek parası kazanmaya çalışan
fakat sonra 365 milyon doların sahibi olan Andree Carnegie hayatının başında başkalarının isteklerini anlayarak insanların üzerinde tesir etmek gerektiğini kavramıştı. Gerçi Camegie hayatında yalnız dört yıl okula gitmişti
ama bu durum onun insanları idare etmeyi öğrenmesini engellememiştir.
[FONT=Verdana,arial]Carnegie'nin hayatından bir örnek verelim:
[FONT=Verdana,arial]Carnegie'nin baldızı çocuklarını çok seven bir kadındı. Çocuklarının ikisi de Yale Üniversitesinde okumaktaydı. Kendi işleri o kadar yoğundu ki eve mektup yazmıyorlardı.
[FONT=Verdana,arial]Bunun üzerine Carnegie çocuklara birer mektup yazacağını ve ilk posta ile cevap alacağını söyledi. Ve çocuklara mektup yazdıktan sonra onlara beşer dolar gönderdiğini de ekledi. Fakat havale kâğıdını göndermedi. Çocuklar hemen mektuba cevap yazdılar ve eniştelerinin kendilerini hatırlamasından memnun olduklarını yazdıktan sonra beş doların kendilerine ulaşmadığını hatırlattılar.
[FONT=Verdana,arial]Siz de bir gün birisine bir şey yaptırmak isteyeceksiniz. Ama bunu istemeden önce bir an durup düşünün ve kendi kendinize sorun: "Bu insanın bu işi yapmayı istemesini nasıl sağlayabilirim?"
[FONT=Verdana,arial]Bu şekilde hareket etmek bizi
başkalarının arzularımız hakkında uzun uzadıya konuşmalarını engeller.
[FONT=Verdana,arial]Ben Newyork'un otellerinden birinin dans salonunu
her mevsim başında
konferans vermek için yirmi gece için kiralıyordum.
[FONT=Verdana,arial]Bir gün mevsim başında
biletleri bastırıp dağıttıktan
ilanları yapıştırdıktan sonra kiranın üç katına çıkarıldığını bildirdiler.
[FONT=Verdana,arial]Fazla kira vermek istemiyordum. Ama otel sahibine bu isteğimden bahsedemezdim. Çünkü o ancak kendi isteği ile meşguldü. İki gün sonra otelin müdür ile görüşmeye gittim ve durumu anlattım:
[FONT=Verdana,arial]"Mektubunuz beni bir hayli üzdü. Ama sizi kesinlikle eleştirmiyorum. Ben de sizin yerinizde olsaydım aynı şekilde hareket ederdim. Göreviniz
mümkün olan kazancı sağlamaktır. Yoksa görevinizi yapmamış olursunuz
ama bir kâğıt alalım ve bu nedenle elde edeceğiniz istifadelerle zararları yazalım."
[FONT=Verdana,arial]Sonra bir kâğıt parçası aldım ve ortasına bir çizgi çizerek bir tarafına kazanç
diğer tarafına zarar kelimelerini yazdım. Ve her şeyden önce kazanç hanesine: "Salon serbest kalacak" kelimelerini yazdım.
[FONT=Verdana,arial]"Salonu bana vermemekle onu boş bırakmış olacaksınız ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksınız. Bu sizin hesabınıza bir kardır. Çünkü balo vermek isteyenler
benim gibi konferans vermek için salonu kiralayanlardan fazla ücret öderler. O halde salonu bu sırada benim tutmam
belki sizin menfaatinize olmayabilir.
[FONT=Verdana,arial]Sizin istediğiniz kirayı veremem; bunun için başka bir yer bulmak zorunda kalacağım. Oysa benim konferanslarım
buraya güzide insanları çekiyordu. Bu da sizin hesabınıza bir reklâm sayılır. Siz senede 5000 dolar harcayarak gazetelere reklâm verdiğiniz halde bu kadar insana otelinizi tanıtamıyorsunuz. Bu da otel için değerli bir hizmettir."
[FONT=Verdana,arial]Bir taraftan bunları anlatırken
kağıda da yazmayı ihmal etmiyordum.
[FONT=Verdana,arial]Nihayet sözlerimi bitirdim:
[FONT=Verdana,arial]"Durumu anlatmış bulunuyorum. Bunları düşünüp bana kararınızı bildirmenizi rica ederim...
[FONT=Verdana,arial]Ertesi gün aldığım mektupta kiranın yüzde üçyüz değil
yüzde elli artırıldığı bildiriliyordu.
[FONT=Verdana,arial]Bu sonucu ne istediğim hakkında bir şey söylemeden elde ettiğimi görürsünüz. Devamlı karşımdakinin ne istediğini
onu nasıl gerçekleştireceğini göz önünde bulundurdum.
[FONT=Verdana,arial]Eğer ben bu şekilde hareket etmeyerek kiranın arttırılmasına ait olan mektubu alır almaz sinirlenip derhal otel müdürüne koşarak:
[FONT=Verdana,arial]- Biletler dağıtıldı
gazetelere ilanlar verildi
siz nasıl kirayı arttırmaya kalkıyorsunuz
bu sizin yaptığınız
ayıptır!
[FONT=Verdana,arial]Deseydim sonuç ne olurdu? Bu yüzden tartışacaktık ve birbirimize düşman olacaktık. Ben haklı çıksam bile onun gururunu kıracaktım ve bu yüzden haksızlığını kabul etmeyecekti.
[FONT=Verdana,arial]Bunu Henry Ford'un şu sözleri çok iyi anlatır: "Başarının tek sırrı karşınızdakinin görüş açısını kavramak ve olayları onun gözüyle görebilmektir."
[FONT=Verdana,arial]Bu sözü devamlı tekrar etmek gerekir.
[FONT=Verdana,arial]Gerçi bu çok basittir ama yeryüzünde yaşayan insanların yüzdedoksanı bunu ihmal ederler.
[FONT=Verdana,arial]Örnek mi istiyorsunuz? Yarın alacağınız mektupları okuyun. Çoğunun bu kuralı ihlal ettiklerini göreceksiniz!
[FONT=Verdana,arial]Günümüzde satıcılar bütün gün dolaşıyorlar
yorgun düşüyorlar ve başarılı olamıyorlar. Çünkü hep kendi isteklerini düşünüyorlar. Anlamadıkları nokta ise
sizin ve benim anlamak istemediğimiz şeydir. İstersek gider alırız. Ama siz de ben de meselelerimizi halletmekle meşgulüz. Bir satıcı
malından nasıl faydalanacağımızı bize gösterirse bize bir şey satmasına gerek kalmaz. Çünkü biz onu satın almak için koşarak gideriz. Bir alıcı kendisine bir şeyin satılmasından değil
bir şeyi satın almaktan hoşlanır.
[FONT=Verdana,arial]Satıcıların çoğu müşterilerinin isteğine önem vermeden devamlı satmak isterler.
[FONT=Verdana,arial].
[FONT=Verdana,arial]-


[FONT=Verdana,arial]Lyod George böyle hareket etmişti.
[FONT=Verdana,arial]Wilson



[FONT=Verdana,arial]Ne istediğinizi düşünmeniz şüphesiz gereklidir. Ama hiç kimse sizin ne istediğinizi düşünmez.
[FONT=Verdana,arial]Herkes sizin gibidir. Yalnız kendi isteklerini düşünürler.
[FONT=Verdana,arial]İnsanları etkilemenin tek yolu onların istekleriyle ilgilenmek ve onların isteklerini yerine getirmektir.
[FONT=Verdana,arial]Meselâ oğlunuzun sigara içmesini istemiyorsanız


[FONT=Verdana,arial]Mesela onun ilgilendiği bir sporla söze başlayarak sigara içen insanların bu sporda başarısızlığa uğradıklarını anlatınız.
[FONT=Verdana,arial]Fakat bu kuralı sadece çocuklarınızla meşgul olduğunuzda değil hayatın her aşamasında hatırlarsanız çok iyi olur. Mesela Emerson ile oğlu buzağılarını ahıra koymak istemişler







[FONT=Verdana,arial]Sizin doğduğunuz günden bu tarafa yaptığınız her hareket



[FONT=Verdana,arial]Profesör Harry Overstreet bir eserinde der ki:
[FONT=Verdana,arial]"Arzu ve istekler davranışlarımızın kaynağını oluştururlar. İş



[FONT=Verdana,arial]Fakir bir İskoçyalı çocuk olarak hayata atılan



[FONT=Verdana,arial]Carnegie'nin hayatından bir örnek verelim:
[FONT=Verdana,arial]Carnegie'nin baldızı çocuklarını çok seven bir kadındı. Çocuklarının ikisi de Yale Üniversitesinde okumaktaydı. Kendi işleri o kadar yoğundu ki eve mektup yazmıyorlardı.
[FONT=Verdana,arial]Bunun üzerine Carnegie çocuklara birer mektup yazacağını ve ilk posta ile cevap alacağını söyledi. Ve çocuklara mektup yazdıktan sonra onlara beşer dolar gönderdiğini de ekledi. Fakat havale kâğıdını göndermedi. Çocuklar hemen mektuba cevap yazdılar ve eniştelerinin kendilerini hatırlamasından memnun olduklarını yazdıktan sonra beş doların kendilerine ulaşmadığını hatırlattılar.
[FONT=Verdana,arial]Siz de bir gün birisine bir şey yaptırmak isteyeceksiniz. Ama bunu istemeden önce bir an durup düşünün ve kendi kendinize sorun: "Bu insanın bu işi yapmayı istemesini nasıl sağlayabilirim?"
[FONT=Verdana,arial]Bu şekilde hareket etmek bizi

[FONT=Verdana,arial]Ben Newyork'un otellerinden birinin dans salonunu


[FONT=Verdana,arial]Bir gün mevsim başında


[FONT=Verdana,arial]Fazla kira vermek istemiyordum. Ama otel sahibine bu isteğimden bahsedemezdim. Çünkü o ancak kendi isteği ile meşguldü. İki gün sonra otelin müdür ile görüşmeye gittim ve durumu anlattım:
[FONT=Verdana,arial]"Mektubunuz beni bir hayli üzdü. Ama sizi kesinlikle eleştirmiyorum. Ben de sizin yerinizde olsaydım aynı şekilde hareket ederdim. Göreviniz


[FONT=Verdana,arial]Sonra bir kâğıt parçası aldım ve ortasına bir çizgi çizerek bir tarafına kazanç

[FONT=Verdana,arial]"Salonu bana vermemekle onu boş bırakmış olacaksınız ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksınız. Bu sizin hesabınıza bir kardır. Çünkü balo vermek isteyenler


[FONT=Verdana,arial]Sizin istediğiniz kirayı veremem; bunun için başka bir yer bulmak zorunda kalacağım. Oysa benim konferanslarım

[FONT=Verdana,arial]Bir taraftan bunları anlatırken

[FONT=Verdana,arial]Nihayet sözlerimi bitirdim:
[FONT=Verdana,arial]"Durumu anlatmış bulunuyorum. Bunları düşünüp bana kararınızı bildirmenizi rica ederim...
[FONT=Verdana,arial]Ertesi gün aldığım mektupta kiranın yüzde üçyüz değil

[FONT=Verdana,arial]Bu sonucu ne istediğim hakkında bir şey söylemeden elde ettiğimi görürsünüz. Devamlı karşımdakinin ne istediğini

[FONT=Verdana,arial]Eğer ben bu şekilde hareket etmeyerek kiranın arttırılmasına ait olan mektubu alır almaz sinirlenip derhal otel müdürüne koşarak:
[FONT=Verdana,arial]- Biletler dağıtıldı




[FONT=Verdana,arial]Deseydim sonuç ne olurdu? Bu yüzden tartışacaktık ve birbirimize düşman olacaktık. Ben haklı çıksam bile onun gururunu kıracaktım ve bu yüzden haksızlığını kabul etmeyecekti.
[FONT=Verdana,arial]Bunu Henry Ford'un şu sözleri çok iyi anlatır: "Başarının tek sırrı karşınızdakinin görüş açısını kavramak ve olayları onun gözüyle görebilmektir."
[FONT=Verdana,arial]Bu sözü devamlı tekrar etmek gerekir.
[FONT=Verdana,arial]Gerçi bu çok basittir ama yeryüzünde yaşayan insanların yüzdedoksanı bunu ihmal ederler.
[FONT=Verdana,arial]Örnek mi istiyorsunuz? Yarın alacağınız mektupları okuyun. Çoğunun bu kuralı ihlal ettiklerini göreceksiniz!
[FONT=Verdana,arial]Günümüzde satıcılar bütün gün dolaşıyorlar




[FONT=Verdana,arial]Satıcıların çoğu müşterilerinin isteğine önem vermeden devamlı satmak isterler.
[FONT=Verdana,arial].
[FONT=Verdana,arial]-